Conseils, astuces et solutions

Comment prospecter si les commerciaux ne doivent plus le faire ?

Je souhaite rebondir sur un excellent article  de Raphael Ducottet (sur linkedIn)  qui expliquait pourquoi les commerciaux devaient arrêter de prospecter.

A en croire les très nombreux commentaires sur cet article, le débat suscite beaucoup d'intérêt et les avis sont encore partagés. Travaillant comme consultant depuis 15 ans sur la transformation des processus ventes et marketing, j'ai exploré la plupart des systèmes CRM et des plateformes de Marketing automation, dont la promesse est d'aider le marketing à produire des leads qualifiés pour les commerciaux.  Je vous propose ici de poursuivre le débat suscité par cet article en vous faisant part de mes découvertes faites au cours de mes missions sur ce sujet pour aider les commerciaux à moins prospecter.

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CRM : le défi du taux d’adoption

Traduction d’un article de Destination CRM (mars 2014) traduit par le blog : Performances commerciales et CRM : comment faire ?

"Dans le cadre de l’étude annuelle sur l'optimisation des performances des directeurs commerciaux nous étudions depuis 12 ans l’utilisation du CRM.
Jusqu’en 2014, nous avons observé de plus en plus d’entreprises utilisaient un CRM ainsi qu’un pourcentage croissant de commerciaux chaque année.


A partir de données de 1200 entreprises mondiales nous observons pour 2014 un taux d’équipement en CRM de 82,9% qui contraste avec les 48,7% d’il y a dix ans. Mais pour la première fois nous observons une baisse dans le pourcentage des commerciaux qui utilisent quotidiennement le CRM comme outil de travail.

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La crise du CRM

"Pourquoi SFA Sales Force Automation a échoué ou autrement dit pourquoi l’automatisation des forces de ventes est un échec."


Article original de scienceofrevenue.com  du 04/06/2014 traduit par le Blog « Performances commerciales &CRM : comment faire ? »

 

"Il y a 20 ans  les vendeurs du BtoB remplissaient des formulaires informatiques pour  suivre des centaines de données sur les clients, les comptes, pour satisfaire les managers qui suivaient chaque changement. 20 ans après, on pourrait penser que rien n’a changé.

Pendant les 20 dernières années, le consommateur web et les logiciels bureautiques ont muté dans les réseaux sociaux, la mobilité et la géolocalisation. Les interfaces sont devenues simples, intuitifs et agréables. La collecte des données s’est automatisée et est devenue de plus en plus intelligente.
Pendant la même période, les éditeurs de logiciels ont étonnamment fait très peu de progrès.

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Pourquoi les CRM ne sont pas adaptés pour gérer les contacts par ZDNET

"La gestion de contacts et les CRM sont incroyablement stupides".

    Article de David Gewirtz paru dans ZDnet et traduit de l’anglais par le blog : Performances commerciales et CRM : comment faire ?  

Résumé :

"​ Je traverse une période de doute. Je ne supporte plus la gestion des contacts. Qu’ils s’appellent CRM ou gestionnaire de contacts, ils font tous partie d’un paysage d’une époque révolue. Ils sont incroyablement inefficaces et peu importe l’énergie que j’y mets pour m’en servir, même très occupé, la mise à jour de mes contacts est une tâche que je fais volontiers."

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80% des contacts commerciaux restent en dehors du CRM

Traduction d’un article de Data Hug réalisé par le blog : Performances commerciales et CRM : comment faire ?


"La majorité des outils CRM présuppose que les commerciaux vont entrer eux-mêmes les informations de leur nouveaux contacts ou nouvelles pistes. Cette tâche manuelle prend du temps et expose le CRM à des erreurs. En dépit d’investissements importants dans les CRM, les organisations continuent à rater des opportunités de vente et à perdre de la valeur en raison de mauvaises données et de l’absence de données.
Comme Gartner le dit : les mauvaises données sont la cause numéro 1 des échecs des CRM. Dans une étude récente auprès des clients de Datahug, nous avons observé les chiffres suivants.

  • 50% des contacts des CRM n’ont eu aucun entretien depuis  six mois.

  • 80% des contacts actifs dans les comptes prospects ou clients n’étaient pas dans le CRM."

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Une approche différente de l’adoption des CRM pour les forces de ventes.


Article original de Sirius Decision 20/11/2014 traduit par le Blog « Performances commerciales &CRM : comment faire ? » 

"Chaque année, les entreprises du BtoB dépensent des millions dans les technologies pour accroître la productivité des ventes.  Nous sommes submergés de conseils pour conduire et mettre en place ces différents outils. Mais dans la plupart des cas l’acceptation et l’adoption des utilisateurs à savoir les commerciaux reste relativement faible.

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Enrichir les données marketing à partir de la richesse du web et des réseaux sociaux..

La masse d'informations disponibles dissimule souvent un faible volume de données marketables et segmentables pour votre génération de demande.

Les futurs clients se dévoilent peu et communiquent de moins en moins d'informations.

Pourtant on n'a jamais eu autant besoin d'information pour qualifier, segmenter et personnaliser le parcours client. Dans cette présentation on vous présente des solutions pour résoudre cette situation paradoxale, notamment comment enrichir les données marketing en incorporant différentes sources web, réseaux sociaux et banques de données…

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En savoir plus ?  visitez Polaramis.com

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Plus d’audience et plus de pertinence pour vos campagnes marketing

La masse d'informations disponibles dissimule souvent un faible volume de données marketables et segmentables pour votre génération de demande.

Les futurs clients se dévoilent peu et communiquent de moins en moins d'informations.

Pourtant on n'a jamais eu autant besoin d'information pour qualifier, segmenter et personnaliser le parcours client.

Dans cette présentation on vous présente des solutions pour résoudre cette situation paradoxale.

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Comment créer de la valeur avec votre CRM et vos données marketing.

Comment créer de la valeur avec vos systèmes d'informations commerciales et marketing. Les CRM ont démontré leur efficacité pour partager l'information client entre les différents silos et les différents services de l'entreprise. Ces systèmes échouent encore trop souvent à créer de la valeur pour les services commerciaux et marketing. De très récentes avancées permettent enfin de traiter les données pour les convertir en informations utiles pour gagner de nouvelles affaires et conquérir de nouveaux clients.

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Quelles données clients pour piloter l’entreprise orientée client ?

La rupture des comportements clients en BtoB impose aux entreprises de mettre "le client" au coeur des préoccupations de tous les métiers de l'entreprise. 
Mais quand il s'agit de traduire cet objectif dans les systèmes d'information CRM et les plateformes de marketing automation, de quelles données parle-t-on ? pour quel usage?  Dans cette présentation ultra courte, découvrez de façon synthétique, quelles sont les données à collecter et à traiter pour piloter les ventes et le marketing en fonction du cycle de vie client.
Qu'il s'agisse de votre stratégie digitale, de vos tactiques commerciales ou marketing, ou bien des indicateurs de mesures clés (KPI), ayez une vision claire des données clients que vous devez collecter, structurer, traiter, enrichir, actionner, mesurer…
Enfin découvrez la couverture fonctionnelle des outils CRM et de marketing automation pour analyser, suivre, agréger ces données client.

 

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